Waarom je een wildvreemde best op je spullen kan laten passen

Denk eens terug aan een grote beslissing die je recentelijk genomen hebt? Misschien heb je een huis gekocht, ga je een bed & breakfast in Nieuw Zeeland beginnen, heb je je relatie beëindigd of ga je juist trouwen. 

Heb je spijt van die beslissing?

Deze vraag stel ik vaak als ik een workshop geef. Ik vraag alleen om een ‘ja’ of ‘nee’. Je hoeft niet in het bijzijn van je collega’s je beslissing te noemen. Sterker nog: je hoeft helemaal niets over je beslissing te vertellen. Zo kun je laagdrempelig erkennen dat je beter een ander besluit had kunnen nemen. En toch gaf nog nooit iemand in mijn workshops aan de verkeerde beslissing te hebben genomen.

We zien hier het consistentieprincipe aan het werk: als we eenmaal een keuze gemaakt hebben, houden we ons daar aan. Waarom? We vinden dat we zo betrouwbaar overkomen. Dat is ook de reden dat we, als we een uitspraak doen, daar niet graag op terugkomen. Pas als echt niet meer te ontkennen valt dat er iets fout is, zijn we bereid serieus te overwegen dat onze beslissing misschien niet de juiste was.

Het consistentieprincipe kun je inzetten door mensen hardop bepaalde zaken te laten uitspreken. Positieve feedback bijvoorbeeld. Net een project afgerond waar iedereen enthousiast over is? Probeer anderen de uitspraak te ontlokken dat ze jouw positieve bijdrage waarderen. Nu ze het uitgesproken hebben, zullen ze niet snel van gedachten veranderen. Handig om te doen vlak voor een beoordeling door je leidinggevende of in contacten met mensen met wie je regelmatig samenwerkt.

Je kunt het principe ook gebruiken om te zorgen dat iemand zijn woord nakomt. Stuur in de praktijk op een concrete toezegging. Stel je voor dat je je collega ‘Bram’ iets wil laten doen voor je. Als je zegt ‘Bram, pak jij dat op?’, dan knikt hij, maar dan weet je nog niet wanneer je hij dat gaat doen. Misschien zie je aan zijn niet-zo-enthousiaste lichaamstaal dat het lang gaat duren voor hij in actie komt. 

Vraag dus: ‘Wanneer kan ik je input verwachten?’ Bram zal een dag of datum uit moeten spreken en dankzij het consistentieprincipe voelt hij zich ook aan die datum gebonden. Hij heeft hem immers zelf gekozen en uitgesproken ten overstaan van jou en iedereen om jullie heen.

Werk je met klanten of patiënten maar zeggen ze altijd afspraken af? In hun boek Klein Groot omschrijven auteurs Cialdini, Martin en Goldstein een manier om te zorgen dat ze wel op komen dagen: de ‘no shows’ bij een tandarts namen al met drie procent af als patiënten gevraagd wordt even mondeling de datum en tijd van de afspraak te herhalen. 

Schrijven is in dit geval krachtiger dan spreken. Als patiënten ook gevraagd werd zelf de datum van hun afspraak op hun afsprakenkaartje in te vullen, daalt het aantal ‘no shows’ met maar liefst 18 procent. Als je wil dat iemand iets toezegt, is het dus handig om hen niet aan te spreken bij de koffieautomaat, maar het via de mail te vragen - zodat ze hun antwoord op moeten schrijven.

Maakt dat nu echt zo’n verschil, denk je misschien. Een bekend experiment van auteur en psycholoog Cialdini bevestigt hoe graag we onze toezeggingen na willen komen: 

Stel, je zit op het strand, en anderhalve meter van je vandaan komt iemand zitten die alleen is. Hij spreidt zijn handdoek uit, legt zijn tas neer en zijn stereo op zijn handdoek. Hij gaat een eindje wandelen. Je ziet dat iemand de stereo steelt. Doe je iets? Vier van de twintig mensen blijkt in een experiment actie te ondernemen. Maar als de buurman voor zijn wandeling eerst even vraagt of je op zijn spullen wil letten, verandert 19 van de 20 mensen plots in een bewaker. 

Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière: