Jezelf presenteren als expert: ‘Niet opschepperig, maar juist slim’

Volgens het autoriteitsprincipe geloven we eerder mensen die een bepaalde autoriteit hebben, en zijn we geneigd hun adviezen beter op te volgen. Premier Rutte maakte hier in corona-persconferenties regelmatig gebruik van door te verwijzen naar adviezen van commissies van deskundigen of wetenschappelijke onderzoeken te citeren. Maar ook op het werk kan je prima gebruik maken van dit principe.

In hun boek Overtuigingskracht vertellen auteurs Robert Cialdini en Steve Martin over een experiment bij een makelaarskantoor. Ze gaven de receptioniste een specifieke instructie: Ze mocht iemand met vragen niet ‘zomaar’ doorverbinden naar de specialist binnen het bedrijf. Ze moest eerst de deskundigheid van de desbetreffende specialist toelichten: ‘Ik verbind je met plezier door aan Mike. Hij heeft twintig jaar ervaring en is dé vastgoedexpert van deze regio.’ Die aanprijzing leverde Mike 20 procent meer afspraken en 15,5 procent meer getekende contracten op.

Bij een zakelijke introductie - van jezelf of een collega - kun je het autoriteitsprincipe ook goed toepassen. Noem niet alleen naam en functie, maar vertel ook waar de expertise van diegene ligt en waarom hij of zij het kennen dus meer dan waard is. Dit kun je gebruiken bij de aankondiging van een collega die gaat spreken, wanneer je iemand introduceert in een kennismakingsgesprek met een klant, of als je nieuwsbrieven schrijft en collega’s introduceert aan de lezer.

Het kan zijn dat dit je helemaal niks lijkt. We zien onszelf graag als nuchter en houden niet van overdreven opschepperij. Ze zien vanzelf wel dat we goed zijn in ons vak, toch? Ik kan je gerust stellen: om van dit principe gebruik te maken hoef je jezelf niet constant op de borst te kloppen en overal rond te bazuinen hoe fantastisch je bent. 

Maar toon wel je deskundigheid. Noem je ervaring, je behaalde diploma’s. Praat intern over dat ene moeilijke project waar je je tanden in hebt gezet en de voldoening die het je gaf toen je het kon omturnen in een succesvol verhaal. Eerlijk vertellen wat je meebrengt aan expertise mag én vergroot je invloed.

We beroepen ons graag op de uitkomsten van onderzoek uitgevoerd door deskundigen. Maar let op: met onderzoeksresultaten valt heel wat te goochelen door grafieken op hun voordeligst te tonen voor jouw verhaal. Wat is dan nog beïnvloeding en wat valt onder manipulatie? Je kunt je beïnvloeding ook baseren op onderzoeksresultaten zónder ermee te goochelen. Dat is jouw keuze.

Misschien komt het vergroten van je invloed nu vooral over als iets wat je doet voor je eigen gewin. Maar ook met nobele intenties kun je niet zonder invloed. Nobelprijswinnaars uit de twintigste eeuw waren gemiddeld 38 jaar toen zij hun grootste ontdekking deden. Maar pas rond hun zestigste levensjaar – dus zo’n twintig jaar later – kwam de erkenning. Het duurt namelijk even voordat anderen zo’n wetenschappelijke doorbraak erkennen, begrijpen en accepteren. In die twintig jaar waren de onderzoekers bezig met overtuigen en beïnvloeden. Wil je iets bereiken dan is het dus nodig om invloed te hebben en is het vergroten daarvan slim. En dan niet alleen als je in sales of de politiek zit.

Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière: