'Geef geen knalverkopers een prutpromotie, maar kansrijke leiders'

'In een hiërarchie stijgt elke werknemer tot zijn niveau van onbekwaamheid.'' Wereldberoemd is dit Peter Principle van Laurence J. Peter, uit het gelijknamige boek dat hij in 1969 schreef met Raymond Hull. Net zolang promotie maken tot je er niets meer van bakt, zo stapelt dood hout zich op in de directievleugels. Een satirische kijk op de carrièreladder, zeiden de auteurs. Het miljoenensucces verkoopt nog steeds. Maar klopt het?

Onderzoekers in de VS doken met die vraag in data van 214 bedrijven. Waarschijnlijk keken ze zo voor het eerst diepgaand naar de praktijk van het Peter Principle, dankzij ons datatijdperk. Via een bedrijf dat software voor salesperformancemanagement aanbiedt, bestudeerden ze over een periode van zes jaar data van 48.209 medewerkers en 5.369 managers in diverse branches. Hun definitie: promotiebeleid dat sterk presterende medewerkers bevoordeelt ten koste van de beste potentiële managers.

Dit zagen ze. Bij promoties kijken bedrijven vooral naar de prestaties in de huidige baan. Ook als die slechte managersprestaties voorspellen. En ook als er andere middelen zijn die de succeskans als leidinggevende beter kunnen voorspellen. En een kwaliteit als kunnen samenwerken telt al niet sterk mee. Ze merkten dat de prestaties van de medewerkers zelfs daalden als hun splinternieuwe manager daarvoor een puike maar vooral alleen werkende verkoper was.

De onderzoekers schatten in dat bedrijven de verkoopprestaties van medewerkers met zeker 30 procent kunnen opschroeven. Dan moeten ze niet knalverkopers een prutpromotie geven, maar kansrijke leiders. Het Peter Principle bestaat dus. Toch hebben bedrijven argumenten voor dit soort promoties. Verkoopcijfers zijn een eerlijke manier om een goede kracht te belonen. En we houden van fair en eerlijk. We houden niet van die met moeilijk meetbare dingetjes manipulerende collega. En ook niet van pietje favorietje die altijd zo fijn tennist met de directeur. Een slechte werksfeer kost ook productiviteit en dus poen, weten we uit veel onderzoek.

Blijkbaar moet je het Peter Principle zelf tackelen. Maar hoe? Bedenker Laurence J. Peter had tips: doe alsof je al op dat niveau opereert. Wees op het bedrijfsfeest een hork tegen de vrouw van de baas. Parkeer je auto eens op de plek van de ceo. Moet je wel zeker weten dat die baas al is gestegen tot zijn niveau van onbekwaamheid. Anders denkt hij: ha, Peter Principle. Wat een zelfkennis. Misschien tijd voor promotie?

Klik hier voor eerdere afleveringen in de rubriek Op de Werkvloer.